OFERTA DE MERCADO!!

El proceso de planeación que realiza una empresa para identificar y definir las especificaciones y caracteristicas del producto o servicio que ofrecerán al mercado buscando satisfacer un deseo o necesidad de su publico objetivo requiere altos estandares de calidad en el producto, los servicios y un precio adecuado para atraer los consumidores y generar ventaja competitiva.

El proceso de formulación de la oferta implica el análisis de categorias o niveles de un producto que le transfieren valor al cliente conformando una JERARQUIA.

Los niveles a tener en cuenta en la jerarquia de valor para el cliente son:

1. Beneficio básico. Beneficio real que compra el cliente.

2. Producto Genérico. Recursos requeridos para suplir la necesidad básica.

3. Producto esperado. Atributos y condiciones esperadas habitualmente por el comprador.

4. Producto mejorado. Sobrepasar las expectativas del cliente. Diferenciación mediante el estudio del sistema de consumo o la forma en que el consumidor adquiere y usa un producto y los servicios asociados.

5. Producto Potencial. Transformaciones posibles para mejorar continuamente el producto.

Una vez definida la marca éstas pueden diferenciarse acorde a las versiones, características,calidad, conformidad, duración, fiabilidad, reparabilidad, estilo y diseño del producto o servicio que se ofrece así como facilidad de pedido, entrega, instalación, formacion de clientes, consultoría, mantenimiento o reparación.

A medida que la competitividad en el mercado se hace mayor las empresas luchan por liderar el mercado identificando caramente las carateristicas yespecificaciones de su oferta y la forma en que los consumidores consideran esa opción como la mejor manera de satisfacer su necesidad.

RESTAURANTE HAMBURGUESAS EL CORRAL.

"La receta original."

1. Beneficio Básico: Alimentación.

2. Producto Genérico: Mesas, sillas , cubiertos, infraestructura necesaria.

3. Producto Esperado: Calidad en los productos y buena atención al cliente.

4. Producto mejorado: Vegetales seleccionados, pan fresco, productos lácteos de primera calidad y aceite vegetal sin colesterol para freír complementan el sabor característico e inconfundible de nuestros productos.

100% carne de res. Carnes y hamburguesas certificadas por el Instituto de ciencia de tecnología y alimentos I.C.T.A de la Universidad Nacional de Colombia para ofrecer a los clientes un sabor delicioso y original.

5. Producto potencial: Sistema especializado de entrenamiento de personal, tres tipos de locales (tradicional, corral gourmet, beer station) para ofrecer un servicio de la mejor calidad asegurando la satisfacción de sus clientes.

"POSICIONAMIENTO DE MARCA"

Una organización que busque generar valor para el consumidor y ser el líder en el mercado debe seguir un proceso adecuado que asegure la fidelidad de sus clientes. Proceso que comienza con la segmentación del mercado acorde a preferencias, gustos y necesidades de las personas, con la identificación de la cuota de mercado o público objetivo a quien se llegará con el producto o servicio ofrecido para finalmente trabajar en ese grupo (s) en particular y especializarse en la forma en que se satisfacen sus necesidades.

El posicionamiento forma parte de la fase final de este proceso pues traduce la preferencia o espacio importante que ocupara la marca en la mente del consumidor y que lo incita a escoger un producto o servicio por encima de los demás que ofrece el mercado.
Una vez realizada la segmentación del mercado una estrategia adecuada y efectiva de poscionamiento comienza con la identificación del marco de referencia o la categoria de pertenencia identificando los productos o conjuntos de productos con los que compite la marca y cuales pueden resultar sustitutos adecuados anlizando cada uno de los factores que influye en el comportamiento del publico objetivo y la forma en que responden a un producto en el proceso de toma de decisión de la marca.

Una vez determinado el marco de referencia se definen las asociaciones apropiadas de puntos de diferencia y puntos de paridad:
PUNTOS DE DIFERENCIA. Características, atributos o beneficios que un consumidor identifica en una marca y que no cree encontrar en los demás productos de la competencia.

PUNTOS DE PARIDAD. Asociaciones que se comparten con otras marcas.

Categoría de productos o servicios. Fundamentales para que la oferta sea legítima y fiable.
Competencia. Anulan los puntos d diferencia de la competencia. BODYTECH. Centro Médico Deportivo.

"Entrénate para vivir feliz".

..Puntos de diferencia.

La única cadena de Clubes Médico Deportivos en Colombia cuyo principal objetivo es promover el mejoramiento de la calidad de vida y las condiciones físicas y mentales de sus afiliados, a través de programas de promoción, prevención y rehabilitación.

Infraestructura y tecnología de punta.
Puntos de diferencia situados en el nivel superior de los valores de la marca ofreciendo a sus clientes verse mejor, sentirse mejor y vivir una experiencia única.

..Puntos de paridad.

De la categoría: Entrenadores y personal especializado en ejercicio físico.

Competitivos: Paquetes de planes de afiliación con promociones y descuentos permanentes. Acceso ilimitado a areas como zona húmeda, spinning, cardio... etc.. incluidas dentro del plan de afiliación.

"CREANDO CAPITAL DE MARCA"

La diferenciación es una de las claves de un marketing y posicionamiento exitoso en el mercado para cualquier organización que busca explorar, crear y entregar valor a sus clientes y uno de los medios principales para diferenciar los productos o servicios de una organización respecto a su competencia es su MARCA, definida como un nombre, termino, signo, símbolo , diseño o combinación de los mismos que busca que el público pueda distinguir entre un producto y otro y los evalue acorde al valor recibido de los mismos facilitando su proceso de decisión de compra en un momento determinado.

De esta manera los consumidores aprecian la marca como parte importante de un producto en la medida en que le permite identificar la calidad y beneficios que le ofrece y representa una herramienta poderosa para las empresas facilitando la organización y trazabilidad de los producos así como la medicion de la calidad y demas indicadores que muestran la forma en que e está creando valor al cliente.

El CAPITAL DE MARCA a su vez es el valor añadido que se da a los productos o servicios que ofrece una organización y se traduce en el posicionamiento de la marca en la mente del consumidor y en la forma como reaccionan ante un producto generando mayor lealtad, mayor reconocimiento y calidad percibida.

Los recursos que permiten identificar y diferenciar la marca con el fin de generar el mayor capital de marca posible son los elementos de la marca. Existen tres conjuntos de elementos generadores de capital de marca:

1. Elecciones iniciales de los elementoso identidades de la marca. Nombres, direcciones web, logotipos, símbolos, caracteres, eslóganes, jingles..etc.

2. El producto, el servicio, actividades y programas de marketing.

3. Asociaciones transferidas indirectamente mediante vinculación con otra entidad.

Alcanzar un capital de marca elevado le confiere a una empresa ventajas competitivas pues se goza de un nivel alto de lealtad por parte del consumidor lo que sugiere a las organizaciones una adecuada estrategia paqa seleccionar los elementos que le generan este beneficio.

Un ejemplo claro de una empresa que se preocupa por su capital de marca y la forma en que sus clientes perciben los productos que ofrecen es NIKE, la mayor marca de ropa de deporte americana cuyo logo es reconocido mundialmente.

http://www.nike.com/nikeos/p/nike/language_select/

" SEGMENTACIÓN DEL MERCADO"

Buscando la mayor efectividad al momento de entregar valor al cliente, segmentar el mercado o dividirlo en diferentes mercados conformados por consumidores con características similares, de forma que las empresas puedan enfocase y especializarse en el sector que resulte más atractivo para ellas optimizando la relación empresa-cliente y asegurando la lealtad del mismo a la organización resulta un proceso vital para generar ventaja competitiva frente a la competencia.

Entender que el mercado de un producto está compuesto por diversos grupos que difieren en sus preferencias , características y necesidades traduce que un producto no puede llegar a todos los individuos y por ende no es rentable en las organizaciones pretender abarcar el mercado en su totalidad de forma que el concepto de segmentación del mercado significa un proceso importante para poder agrupar a los consumidores en función de los factores antes mencionados y enfocar la estrategia de marketing a un grupo o grupos específicos de acuerdo a las variables identificadas generando ventajas como la identificación de nuevas oportunidades, la posibilidad de diferenciación y la mejora de la adecuación del producto ofrecido al mercado.


La definición de a quién va dirigido el producto ofrecido y las características y factores claves del mercado objetivo se facilita el análisis para la toma de decisiones permitiendo la optimización de recursos, proporcionando un mejor servicio y generando ventajas competitivas.

UNILEVER con una de sus marcas para higiene y aseo personal SEDAL segmenta el mercado femenino acorde a sus preferencias y necesidades para cada tipo de cabello ofreciendo una gama de productos atractivos a su publico objetivo.
http://www.unilever.com.co/marcas/cuidadopersonal/sedal.aspx

BAVARIA ofrece de la misma manera cervezas acorde a los gustos y poder adquisitivo de los consumidores.
http://www.bavaria.com.co/espanol/marcas/marcas.php

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR!!

Adquirir un producto o servicio no es una decision que toma el consumidor a la ligera. Esta acción forma parte de un proceso que comienza con el reconocimiento de una necesidad hasta el mmento de la compra y que requiere de la especial atencion de las organizaciones que busquen liderar el mercado y obtener clientes leales a su marca.

Las empresas deben identificar claramente los factores que intervienen en la toma de decisiones de sus clientes para encontrar la mejor estrategiade mercadeo hacia los mismos.

El proceso que sigue el consumidor para adquirir el producto está formado por una serie de etapas, que son:

1. Reconocimiento de la necesidad o del problema que debe satisfacer.

2. Búsqueda de la información, fase en la que el consumidor se da ala tarea de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad.Esto lo realiza a través de medios publicitarios, experiencias compartidas por terceros o mediante la observación.

3. Evaluación de las alternativas dentro del grupo existente de opciones estableciendo prioridad entre las mismas donde influye la percepcion que tenga e consmidor de cada una de ellas.

4. Decisión de compra. En esta fase el cliente adquiere el producto o marca que ha seleccionado, etapa que suele suceder en el establecimiento yque se veria influenciada por el personal que entra en contacto directo con el consumidor.

5. Utilización del producto y evaluación postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es muy importante porque determina la lealtad del cliente a la organización pues esa satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición o no de compra del producto.

Durante todo el proceso de la toma de decisión del consumidor, él se ve afectado o influenciado por una serie de factores que son:
- CULTURALES. Representa la existencia de clases sociales, subculturas y culturas que determinan el comportamiento de las personas.
- SOCIALES. Grupos de referencia, familia, roles sociales y estatus.
- PERSONALES. Características especificas de cada consumidor.

El papel que juegan los empresarios o personal de marketing dentro dela organización se traduce entonces en un diagnóstico, estudio y planeacion de estrategias de captación del mercado acorde a los factores que intervienen en la toma de decisión del consumidor. Cada CLIENTE es un mundo por explorar y conquistar.

"BAYER. CIENCIA PARA UNA VIDA MEJOR"

CREACIÓN DE VALOR PARA EL CLIENTE. EL VALOR PERCIBIDO!!

Uno de los factores o elementos fundamentales en la decisión de un comprador es el valor percibido en el producto o servicio que adquiere. Los clientes han aumentado su capacidad de exigencia continuamente tomando decisiones de compra no solo a partir de costos sino de la mejor calidad y mejor precio que puedan encontrar(VALOR).
El valor se relaciona con todos aquellos beneficios que generan ventajas significativas para el cliente, de modo que se podría hablar de valor percibido por los clientes como todas aquellas ventajas significativas apreciables para los mismos, en contraste con los costos o sacrificios que tienen que asumir al momento de elegir entre una oferta u otras alternativas. Ahora es posible hablar de un valor monetario, el cual representa todas las ventajas funcionales, económicas y psicológicas esperadas por un cliente al momento de evaluar una oferta concreta. Pero lo que realmente percibe el cliente en su totalidad incluye todos los costos que está dispuesto a asumir al momento de contemplar, elegir, acceder, utilizar y finalmente rechazar una oferta específica.

El valor del producto puede ser mayor debido a la percepción que tenga el cliente frente a los atributos entregados en el producto u oferta. El comprador también percibe todos los servicios que son añadidos durante la entrega de valor por parte de la empresa, y en el proceso de manejo del producto antes, durante y después de la compra. La importancia que el cliente sienta tener para la empresa es muy importante a la hora de tmar la decisión de adquirir un producto asi mismo la imagen que se refleje al consumidor de la empresa interifee de forma directa en la toma de ésta decisión, percepción de beneficios que varía de acuerdo al cliente.
Una de las grandes dificultades al determinar el valor percibido de un producto por sus clientes, es la variabilidad que este presenta de uno a otro, dependiendo de los gustos, la cultura o las preferencias individuales (estéticas, económicas, psicológicas y funcionales).

Una empresa que establezca una estrategia competitiva en el mercado puede actuar en torno al valor percibido por sus clientes, llevando a cabo el siguiente procedimiento:

1. Valoración de todos los beneficios y costos de su producto, para así calcular su valor percibido.
2.Estudio de mercados para analizar el impacto de esta oferta de valor en sus clientes.
3.Comparar su oferta de valor con la de la competencia.
4.Mejorar continuamente su entrega de valor por medio de: reducción de costos, aumento de beneficios, la combinación de los aspectos ya mencionados.

Una de las formas de retener y mantener a los clientes es por medio de un debido control y seguimiento del valor percibido por los mismos, y así mejorar su nivel de satisfacción.

Como ejemplo observemos una persona que desea adquirir un computador y cuyo valor percibido se representaria de la siguiente forma: